A French industrial manufacturer (Defendant) entered into a contract with a Greek company, which it appointed to sell, install and maintain the equipment it produced. The contract was for a fixed term of three years and included no provision for renewal. Relations between the parties continued after the expiry of their contract. For reasons disputed by the parties, most of the projects they contemplated during their relationship failed to come to fruition. Each held the other responsible. After first initiating proceedings in a Greek court, which declared that it lacked jurisdiction on account of an arbitration clause in the parties' contract, Claimant referred the controversy to arbitration. At the outset of the proceedings, an order was made recording the parties' agreement over the application of French law to their relations. In its final award, the Arbitral Tribunal first examined the nature of the relations between the parties and then, after considering the various abortive business deals, turned to the termination of the parties' relations and the question of compensation.

The nature of the parties' relations

'1) <u>Prétentions des parties</u>

Les parties ne sont d'accord ni sur la qualification de leurs relations contractuelles ni même sur leur durée.

a) <u> [La demanderesse]</u>

1. Sur la nature des relations ayant existé entre les parties et du contrat de 1987

Il résulte des dépositions des témoins et des pièces produites par les parties que:

- Avant, pendant et même après le contrat, [la demanderesse], avec l'accord tacite ou formel de [la défenderesse] exprimé ou matérialisé sous diverses formes, agit pour le compte de [la défenderesse].

- Reçoit et transmet des propositions, mène des négociations pour le compte de [la défenderesse], laquelle du reste contacte elle-même les clients, négocie le financement, se préoccupe des règlements et de la fiabilité financière desdits clients, établit et signe des contrats avec les clients, émet les factures à son nom et vend son matériel directement aux clients.

- La requérante n'achète, ni ne vend. Elle démarche, trouve le client, lui propose les produits de [la défenderesse] et lui transmet pour ces produits les propositions et les cotations de [la défenderesse].

Aucune différence n'est constatée entre la période avant et après la signature du contrat de juin 1987. Et ce d'autant plus que certaines des affaires initiées avant la signature du contrat se poursuivaient après. De même, aucune différence n'apparaît pour la période après le terme dudit contrat. Il est caractéristique d'ailleurs à cet égard que sur les 35 affaires initiées par la requérante, [la défenderesse] admet les avoir toutes « instruites » sur le plan du financement, sauf six (6).

Cependant, même pour ces six (6) affaires, le témoin de [la défenderesse] et la défenderesse par son mémoire laissent entendre que, en cas de négociations avec les clients concernés, [la défenderesse] aurait eu à intervenir.

Du reste, il est utile de rappeler que [la défenderesse], par télex […], dont le titre était précisément: « Représentation [produits] » avait nommé [la demanderesse] « Représentant exclusif » de [la défenderesse] et que cette représentation n'a jamais été retirée ou dénoncée.

- [La défenderesse], elle-même dans ses rapports internes, qualifie [la demanderesse] de représentant local ou d'agent.

- Les tiers et notamment les clients considèrent [la demanderesse] comme le représentant de [la défenderesse] en Grèce.

- Mais surtout, les divers documents communiqués prouvent que, sur le plan du travail, rien n'avait changé entre la période avant, pendant et après le contrat de 1987.

Cela est du reste confirmé de manière formelle par les témoins des deux parties, tant lorsqu'ils essaient d'expliquer les différences existant entre les périodes successives de collaboration que lorsqu'ils exposent la méthode de travail des parties.

Il est caractéristique à cet égard que, pour [la défenderesse], certaines clauses et notamment celle visant la formation des prix ou le pourcentage prévu pour le distributeur ne signifiaient pas grand chose. Il est également caractéristique, ainsi que l'indique la défenderesse dans son mémoire et le témoin [?] dans sa déposition, que le fait pour [la défenderesse] de prendre en charge le financement des clients, en connaissance de cause et systématiquement, n'était pas conforme au contrat, modifiait le processus prévu. Il est enfin caractéristique que, même le témoin de la défenderesse admet que, tout compte fait, il n'y avait pas de différences sur le plan travail entre la période antérieure à ce contrat et la période après sa conclusion.

Ainsi force est d'admettre que, dans tous les cas, nous nous trouvons toujours devant une situation de représentation ou de mandat, couverte pour la période avant le contrat de 1987 par le télex de 1986 et pour après par les dispositions dudit contrat.

Il est de principe que la qualification juridique d'une relation ne dépend pas de ce que les parties imaginent avoir créé, ni du titre que ces parties inventeront ou adopteront pour définir ces relations.

2. Sur la durée des relations entre les parties

Ceci étant, il y a lieu de rappeler que indépendamment des prévisions du contrat de 1987 et jusqu'au 4 juin 1991, diverses affaires, répertoriées dans un précédent mémoire de la requérante, avaient été initiées par [la demanderesse].

Suivant la même méthode que par le passé, [la défenderesse] répondait aux demandes de cotation et aux commandes de pièces détachées de la requérante. Ce que du reste a toujours admis la requérante par ses écrits et qu'elle admet encore une fois par son dernier mémoire. […]

Qui plus est, ladite [défenderesse] laissait la requérante continuer à se prévaloir de sa qualité de représentant exclusif et admettait l'utilisation de ses marques et sigles par la requérante.

Or, il est évident qu'une société de la taille, de l'importance et avec les structures de la [défenderesse] n'aurait pas toléré la poursuite de cet état de fait, en l'absence de toute relation. Comme elle n'aurait pas toléré la continuation de l'utilisation de ses sigles et marques par un tiers avec qui elle n'avait plus aucune relation. […]

Compte tenu de ce qui précède, force est d'admettre que les relations contractuelles entre les parties se sont poursuivies bien après la date figurant sur le contrat de 1987 et au moins jusqu'au 4 juin 1991.

b) <u> [La défenderesse]</u>

1. Sur la nature des relations ayant existé entre les parties et du contrat de 1987

Le 16 juin 1986 [la défenderesse] a fait parvenir à [la demanderesse] un projet de contrat de distribution de [produits] (matériel léger). Dès l'origine, il était donc clair entre les parties qu'elles traitaient dans le cadre d'un accord de distribution et non pas d'agence. Ce document a servi de base à la mise en place de la convention du 16 juin 1987 effectivement signée entre les parties. Avant la date du 16 juin 1987, [la demanderesse] et la [défenderesse] ont donc eu des relations sur une base informelle. Toutefois, il est clair que le projet du 16 juin 1986 qui n'a pas été substantiellement modifié révèle l'intention des deux parties dès l'origine de leurs relations contractuelles qui exclut toute qualification d'agence ou de mandat tant avant qu'après la date du 16 juin 1987. […]

Par ailleurs, [la défenderesse] voudrait souligner que l'ensemble des témoins a bien été d'accord pour reconnaître que la nature des relations entre les parties avait toujours été la même. En fait, il a été constaté que si [la défenderesse] avait signé personnellement avec la société […], c'était exclusivement parce que cette dernière exigeait un financement du matériel que seul [la défenderesse] pouvait obtenir. C'est ce seul besoin de financement auquel [la demanderesse] ne pouvait répondre positivement qui a en effet, à plusieurs reprises, conduit [la défenderesse] à envisager de traiter directement avec les clients, le projet de contrat de distribution de 1986 prévoyant dans son article 4.2. que [la défenderesse] pourrait vendre directement à un client.

Cette disposition a d'ailleurs été reprise dans le contrat définitif du 16 juin 1987 qui est un contrat de distribution. En définitive, le fait que [la défenderesse] ait vendu directement à […] et ait mis en place des projets de financement, ne saurait donc avoir pour effet d'enlever à la relation contractuelle son caractère d'accord de distribution et ce dès l'origine.

2. Sur la période postérieure au contrat du 16 juin 1987

Le contrat du 16 juin 1987 a été conclu pour une durée de trois années. Il a expiré le 16 juin 1990. Et telle était bien la volonté des parties qui n'ont jamais évoqué le renouvellement de leur contrat. [La défenderesse] a d'ailleurs abandonné totalement le marché grec à l'exception du projet […] Cet abandon s'est fait en raison des échecs répétés pour pénétrer le marché dont les deux parties étaient bien conscientes. Les relations postérieures au contrat qui ont pu exister entre les parties ont donc été informelles, épisodiques, indépendantes les unes des autres avec un traitement au cas par cas. Les demandes de cotation n'ayant pas eu de suite, il n'y a pas eu de relations concrètes [défenderesse/demanderesse]. A titre d'exemple, par fax […] du 29 octobre 1990, [la défenderesse] demandait à [la demanderesse] de positionner [la défenderesse] sur le marché grec étant précisé que les prix également pratiqués sur celui-ci ne permettaient pas à [la défenderesse] de suivre. Une telle demande est une illustration supplémentaire de la décision de [la défenderesse] de se retirer de ce marché, décision acceptée par [la demanderesse], qui n'empêchait pas des interventions ponctuelles au cas par cas.

Il n'en demeure pas moins qu'il était bien clair pour les deux parties que leur tentative de développer le marché grec pour des [produits] n'avait pas abouti et qu'elles n'entendaient pas passer un nouvel accord de distribution pour ce territoire.

Ainsi, lorsque le 16 mai 1991, c'est-à-dire un an après la date de cessation du contrat, [la demanderesse] a demandé à [la défenderesse] si elle avait l'intention de « rentrer à nouveau dans le marché » (ce qui démontre que la relation contractuelle avait pris fin sans que [la demanderesse] émette quelque critique que ce soit à ce sujet pendant près d'un an), et qu'elle lui a adressé une nouvelle demande de cotation, [la défenderesse] lui a répondu le 14 juin 1991 que, comme cela lui avait été indiqué, elle n'était plus intéressée dans la fabrication de [produits] mais que si [la demanderesse] le souhaitait, elle lui enverrait une cotation.

A ce sujet, il sera rappelé qu'il est exact que fin 1990, [la défenderesse] a interrompu la commercialisation des [produits] en ce sens qu'elle n'a plus fait aucun effort de développement.

Néanmoins, il a toujours été répondu aux demandes de cotations épisodiques de [la défenderesse] qui n'ont eu aucune suite de la part de [cette dernière], ou encore de fourniture de pièces détachées.

Cela étant [...], la ligne des [produits] a été relancée récemment dans le cadre du développement du marché chinois. Cependant, la politique de développement a été changée, [la défenderesse] travaillant avec des sociétés importantes […] et ne signant plus de contrat de distribution avec de petits distributeurs tels que [la demanderesse].

2) <u>Discussion</u>

L'ordonnance rendue le 1er décembre 1994 par le Tribunal arbitral a constaté que les parties étaient d'accord pour que le tribunal applique le droit français à leurs relations avant, pendant et après le contrat du 16 juin 1987. D'autre part la portée de la disposition figurant à l'article 6 dudit contrat visant la réglementation hellénique, qui a un moment suscité des controverses […], s'est avérée sans intérêt par la suite, ni [la demanderesse], ni [la défenderesse] ne s'étant en effet appuyées sur cette disposition dans leurs moyens ultérieurs.

2.1. Sur la qualification du contrat du 16 juin 1987

Le « contrat de concessionnaire » du 16 juin 1987 a été exactement qualifié par les parties. Le contrat de concession a en effet pour objet « d'assurer, sur un territoire et pour un temps déterminé, l'exclusivité de la distribution des produits du concédant par un concessionnaire, au nom et pour le compte de celui-ci » (Cass. 1re civ., 15 mars 1988 : Bull. civ. I, n° 83). Le contrat de concession n'est ni une vente car « il ne s'identifie pas avec les contrats de ventes successives portant sur des produits » (même arrêt), ni un mandat car le concessionnaire est « un commerçant juridiquement indépendant qui achète et revend pour son propre compte » (Cass. com., 13 mai 1970: JCP 1971, II, 16891, note Sayeg). A la différence du V.R.P. ou de l'agent commercial, le concessionnaire « agit à ses risques et périls » (Collart Dutilleul & Delebecque, Contrats civils et commerciaux, Précis Dalloz 1991, p. 689).

Le contrat du 16 juin 1987 présente toutes les caractéristiques du contrat de concession dans la mesure où:

- d'une part, la [défenderesse] accordait à [la demanderesse] la concession exclusive de vente des [produits] en Grèce (art. I.1) et le droit d'exécuter leur entretien (art. I.3.2.), s'obligeait à satisfaire aux commandes transmises par la demanderesse (art. III.1) et à lui fournir tous les prospectus et notices nécessaires à la diffusion commerciale ainsi que les manuels techniques nécessaires au montage, à l'entretien et au dépannage (art. III.2). Par ailleurs l'article IV.1.1. précisait : « Les prix de vente par la société concédante au concessionnaire sont librement fixés par la société concédante en relation avec le marché grec. Ils s'entendent pour matériel emballé pour le transport départ usine. Ils sont établis en Francs français ». Enfin un échéancier des paiements était prévu (art. I.1.3.).

- d'autre part [la demanderesse] s'engageait à n'acheter qu'à la [défenderesse] les [produits] (art. II.1), s'interdisait toute activité au profit de concurrents de la [défenderesse] (art. II. 4 et 5), devait transmettre à [la défenderesse] toutes informations dont elle pourrait disposer sur l'état et l'évolution du marché grec (art. II.6) et pouvait librement choisir ses clients et fixer ses prix de revente, étant entendu que « dans le prix de revente, le prix départ usine du matériel ne sera pas majoré de plus de 10% sans accord préalable et formel de la société concédante ».

L'article IV.2 stipulait cependant à son 4e alinéa que « La société concédante pourra, si les conditions de l'appel d'offres l'exigent, vendre directement à un client, toutefois en accord avec le concessionnaire, l'entretien et l'installation restant du ressort du concessionnaire ».

Cette exception est importante car non seulement elle a joué dans la seule affaire qui s'est réalisée […] mais toutes les affaires qui ont fait l'objet d'offres de [la demanderesse] à des clients potentiels en Grèce se sont situées dans son cadre. Jamais il n'y a eu d'achat ni même de proposition d'achat de la part de [la demanderesse] à [la défenderesse] que ce soit avant, pendant ou après le contrat du 16 juin 1987.

Certes l'intention préliminaire de [la défenderesse] était de voir les relations avec [la demanderesse] définies dans le cadre de la distribution comme le montre le projet de contrat de concession adressé à [la demanderesse] dès le 16 juin 1986 […], soit un mois après les premiers contacts […] On ne peut cependant s'empêcher de s'interroger sur le fait qu'un an après la transmission de ce projet, jour pour jour, les parties aient signé un contrat conforme à son objet alors qu'aucune des dix affaires initiées ou réalisées antérieurement à la signature ne s'était montrée réalisable dans le cadre de l'achat-revente par [la demanderesse].

Quoi qu'il en soit, force est de considérer que le contrat ne s'est appliqué que dans son exception. [La demanderesse] agissait alors non comme concessionnaire, mais comme agent commercial. Il faut en effet écarter la qualification de V.R.P. lequel est lié à un employeur par un contrat de travail, de gérant lequel a l'obligation de gérer un fonds, de commissionnaire lequel contracte en son nom et est seul tenu à l'égard des tiers, et de courtier qui est rémunéré par les deux parties qu'il rapproche (Collart Dutilleul & Delebecque, op. cit., nos 678, 666 et 668).

S'agissant d'un contrat d'agent commercial international, certaines exigences du droit français ne s'appliquent pas. Notamment dès lors que l'agent n'est pas domicilié en France, la protection du statut d'agent commercial n'exige pas l'immatriculation prévue par le décret du 23 décembre 1958, (Cass. com., 9 oct. 1990: Rev. crit. DIP, 1991, 545, note P. Lagarde).

Quant à la double exigence que le contrat soit passé par écrit et que l'écrit indique la qualité des parties, prévue aux articles 1 à 3 du décret de 1958, elle a été abrogée par le décret n° 92506 du 10 juin 1992 et ne saurait donc être considérée comme une condition d'ordre public pour bénéficier du statut. Il a d'ailleurs été jugé sous l'empire du décret de 1958 que l'écrit n'est exigé qu'ad probationem et qu'à son défaut, l'agent peut user de tous les modes de preuve pour établir la réalité du contrat d'agence, un simple échange de correspondances pouvant suffire (CA Amiens, 15 juin 1977: JCP 1979, II, 19163, note J. Hemard).

2.2 Sur les relations antérieures à la signature du contrat

Il découle des pièces versées au débat (notamment du télex du 5 juin 1986) et de ce qui précède que les relations entre les parties qui ont précédé de plus d'un an la signature du contrat du 16 juin 1987 relèvent du contrat d'agence commerciale.

2.3 Sur les relations postérieures au 16 juin 1990

Il est incontestable et incontesté que le contrat du 17 juin 1987 était conclu pour une durée de trois ans et venait donc à expiration le 16 juin 1990.

[La demanderesse] a raison de prétendre que la société [défenderesse], même après l'expiration du contrat du 16 juin 1987, a poursuivi sur les mêmes bases les relations commerciales avec la requérante. La preuve en est que dans un fax du 29 octobre 1990, [la défenderesse] écrit à [la demanderesse]: « Nous envisageons toujours de vendre nos [produits] sur le marché grec... ». Il est vrai que les relations concrètes se sont ensuite taries […]

En droit, comme le précise [la défenderesse] […], lorsque les relations commerciales se poursuivent après l'arrivée du terme fixé par le contrat de concession à durée déterminée, la jurisprudence et la doctrine considèrent qu'une convention à durée indéterminée s'est nouée entre les parties. C'est en effet un principe général que la tacite reconduction n'emporte pas prorogation du contrat primitif mais donne naissance à un nouveau contrat, de durée indéterminée, dont les clauses reproduisent cependant l'ancien.

Il n'est pas autrement en matière de contrat d'agent commercial. L'article 11 de la loi de 1991 a précisément clarifié une question qui, dans le silence du décret de 1958, avait donné lieu à certains concédants l'idée de comportements dolosifs à juste titre sanctionnés (Cass. com., 9 oct. 1990 préc.). Cet article prévoit qu'un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est réputé transformé en contrat à durée indéterminée. C'est cette solution, aujourd'hui expressément consacrée par les textes, que le Tribunal arbitral retiendra dans le silence du décret de 1958.

En définitive, le Tribunal juge que les relations contractuelles entre les parties se sont poursuivies de mai/juin 1986 au 4 juin 1991 et étaient régies par le décret de 1958 relatif aux contrats d'agent commercial.'

The termination of the parties' relations

'Le Tribunal a jugé que les relations entre les parties s'étaient poursuivies après l'expiration du contrat du 16 juin 1987 sur la base d'un contrat à durée indéterminée d'agent commercial. Or la résiliation du mandat de l'agent commercial ouvre droit au profit de ce dernier à une indemnité compensatrice du préjudice subi (Décret 1958, art. 3, alinéa 2). Cette indemnité n'est cependant pas due si l'agent a commis une faute (qu'il appartient au mandant de prouver: Cass. com., 24 janv. 1989: Bull. Civ. IV, n° 30). Or dans son fax du 4 juin 1991 à [la demanderesse], M. […] de [la défenderesse] n'invoque aucune faute de [la demanderesse]. Il indique simplement: « Comme nous vous l'avons dit lors de notre réunion à Paris, [la défenderesse] n'est plus intéressée par la fabrication de [produits] ». L'indemnité n'est pas non plus due si le mandant cesse définitivement la fabrication des produits vendus (Cass. com., 10 mars 1975: D. 1976, somm. 49). Or cela n'a pas été le cas pour [la défenderesse], comme le montre la déposition de M. [?] […]

Ceci résout le paradoxe apparent du fax du 4 juin 1991 dans lequel [la défenderesse] déclarait à la fois ne plus s'intéresser à la fabrication de [produits] et être prêt à faire la cotation sortie usine pour les 16 [produits] que demandait [la demanderesse] « afin de voir si nous sommes compétitifs sur le marché grec ». En réalité [la défenderesse] cherchait à écouler ses stocks sans les brader et s'attelait à la réforme d'une politique commerciale qui avait, dans l'ensemble, échoué. Comme l'a indiqué M. [?], la [defenderesse] essaie maintenant « de travailler avec des sociétés importantes... Nous ne refusons pas de répondre aux petits distributeurs, mais nous ne ferons pas de contrats de distribution avec eux ».

En définitive, le Tribunal juge que [la défenderesse] a rompu le contrat d'agence sans justifier de causes de nature à priver [la demanderesse] de son droit à dédommagement.'